Покупатель элитной загородной недвижимости: что изменилось с кризисом?
Клиенты стали более рациональными, более умелыми, более осмотрительными, и их интересуют лишь те объекты, каковые отвечают определенным качественным чертям.
О рынке клиента, что поменял рынок продавца в индустрии жилья, на данный момент говорят все. Повышенный докризисный спрос провоцировал свирепый рост цен на столичную и подмосковную недвижимость: прекрасно продавалось фактически все. Но кризисы, каковые появляются по обстоятельству дисбаланса сил, корректируют позиции игроков рынка.
И рынок загородного элитного жилья не исключение.
Итак, что стало с клиентом? В первую очередь, он некуда не убежал и не разорился. По оценкам издания Форбс,в 2009 году количество долларовых миллиардеров в Российской Федерации увеличилось практически в два раза: с 32 до 62 человек если сравнивать с 2008-м, а в 2010-м выросло еще в полтора раза: с 62 до 101 человека. Учитывая тот факт, что недвижимость — один из главных способов инвестировать , то мы должны замечать рост рынка.
Тогда из-за чего многие игроки в кризис констатировали уменьшение спроса на собственные элитные объекты?
Ответ достаточно несложен: клиенты стали более рациональными, более умелыми, более осмотрительными, и их интересуют лишь те объекты, каковые отвечают определенным качественным чертям. Чтобы выяснить, что входит в понятие качества, нужно наблюдать в корень: для чего люди едут за город? За более высоким качеством судьбы.
Они не метры берут (не смотря на то, что это, само собой разумеется, также), а совокупность материальных и нематериальных факторов, каковые составляют понятие уровень качества судьбы.
Так, на рынке загородного жилья продается услуги и комбинация продукта, которая формирует определенный уровень качества судьбы. Причем кое-какие характеристики не рационализируются клиентом, но однако воздействуют на выбор.
- Комбинация услуги и базового продукта: надел земли в организованном поселке с центральными коммуникациями, охраной, организованной публичной территорией, дорогами и подряд на постройку дома либо готовый дом. Данный уровень самый очевидный — все элементы должны соответствовать элитному позиционированию.
- Ожидаемая услуга (тут продукта нет) не так прозрачна. Это совокупность дополнительных черт, отвечающих определенным ожиданиям клиента, не смотря на то, что они не всегда четко сформулированы. Самые серьёзные составляющие тут: гибкость и прозрачность договора, наличие дополнительных одолжений, высококвалифицированный персональный менеджер, к которому возможно будет обратиться по всем появляющимся вопросам.Ко мне же входит нужная социальная инфраструктура, где уже многие клиенты желают видеть не только спортивные сооружения и магазины, но и детские дошкольные и школьные учреждения.
- На выбор клиента кроме этого воздействует расширенная услуга, к примеру, клуб для обитателей поселка: не только выделенное место, но и централизованная организация досуга; другие своеобразные инфраструктурные объекты, к примеру поле для гольфа либо яхт-клуб, и неповторимые природные характеристики либо ландшафтный дизайн публичной территории, однородное социальное окружение и т. д.
- На рынке элитной загородной недвижимости продажи довольно часто происходят по рекомендациям друзей. Исходя из этого удовлетворенность уже приобретших клиентов кроме этого есть крайне важным причиной спроса на объект. Внимательное и качественное обслуживание на этапе строительства — индикатор того, каким будет уровень качества судьбы в будущем, по окончании сдачи поселка.
В целом элитные клиенты — это те же люди, что и раньше. Легко они уже купили опыт загородной судьбе, знают, с каким проблемами они смогут столкнуться, и пробуют снять риски. Чтобы выяснить их условия, достаточно себя на их место и заметить целый жизненный цикл проекта глазами клиента.
Об авторе: Екатерина Кузнецова — специалист по стратегии бизнеса, коммуникаций и маркетинга, директор по маркетингу компании АЛЛТЕК Девелопмент, управляющий и владелец директор агентства не меньше Social Identity, учитель по программе МВА Маркетинг в высшей интернациональной школе бизнеса МИРБИС. Блог: http://www.ekaterinakuznetsova.com/
