Мнение: как маркетинг эмоций помогает продавать квартиры
Рынок недвижимости переходит от ценовой борьбы к борьбе восприятий: в продаже недвижимости, как и в продаже любого товара, получает важность эмоциональный нюанс. О том, чем при таком раскладе застройщики стремятся привлечь интерес клиентов и разжечь их любопытство, говорит председатель совета директоров коммуникационной группы «Красное слово» Вадим Горжанкин
Приобретение недвижимости для многих людей — это воплощение грезы. Исходя из этого многие при выборе квартиры готовы руководствоваться не только и не столько рациональной аргументацией и железной логикой, но и чувствами. Необыкновенные маркетинговые акции вызывают у клиентов недвижимости любопытство, завлекают их внимание обычно посильнее, чем скидки.
Исходя из этого все чаще застройщики стремятся не только осваивать рекламные бюджеты, но и творчески «упаковывать» собственные проекты в эмоциональную оболочку. В случае если раньше девелоперы обыгрывали в рекламе естественные конкурентные преимущества района, в котором возводится новостройка (наличие парков, близость к станциям метро и пр.), качественные характеристики жилищ, то сейчас они все чаще делают ставку на эмоциональный нюанс.
Что может приводить к позитивным эмоциям? К примеру, занимательные истории, которые связаны с его месторасположением и объектом недвижимости. Уже в скором будущем кое-какие новостройки смогут стать съемочной площадкой популярных сериалов и телешоу.
хороший пример продакт-плейсмента — реклама ЖК «Царицыно» в популярном сериале «Универ» на канале ТНТ. Сюжет несложен и незатейлив. Храбрецы в течении нескольких серий мучаются с выбором жилья и наконец находят подходящий вариант в упомянутом жилом комплексе.
В бой за клиентов недвижимости готовы вступить не только телевизионщики, но и узнаваемые писатели, согласные за определенный гонорар вмешивать заглавия новостроек в сюжеты собственных произведений.
Одним из главных инструментов эмоционального наполнения проектов есть интернет. Как показывают изучения, около 75% клиентов не принимают на представителей слова и веру чиновников национальных структур, но готовы положиться на вывод селебрити, которых ежедневно видят и слышат благодаря разным каналам коммуникации — от телевидения до интернета.
Кое-какие застройщики уже применяют так называемый сетевой флешмоб, участниками которого становятся артисты, телеведущие и музыканты, имеющие в соцсетях раскрученные блоги с высокой посещаемостью. По договоренности с девелоперами они начинают последовательно упоминать проекты клиента в собственных постах — предстоящая раскрутка аналогичных высказываний делается уже делом техники.
Таковой прием все чаще используется для элитного проектов класса и продвижения среднего, ориентированных на довольно молодую и состоятельную аудиторию. Так, ФСК «Фаворит» сравнительно не так давно запустила литературный флешмоб: живописцы, предприниматели, политики и писатели делятся с читателями сообществ в Facebook и Instagram фантастическими историями, сюжеты которых разворачиваются в 2025 году в столичном проекте компании — доме «Дыхание».
Застройщики пробуют приводить к позитивным эмоциям гуманитарным наполнением проектов: сейчас многие компании выступают инициаторами создания в жилых кварталах соседских клубов, стремятся объединять людей по заинтересованностям. Верно поданная информация о таких локальных их деятельности и социумах разрешает усилить чувство от качественных черт проекта. К примеру, девелоперская компания «Сити XXI век» открывает в собственных районах соседские клубы, выделяя особые помещения для встреч и совместного их детей и досуга жителей.
В маркетинговых целях деятельно эксплуатируется тема публичных пространств. Квартиры с видом на пруды, набережные и каналы выглядят намного привлекательнее, чем подобные им, но расположенные в зданиях, выстроенных впритык друг к другу на бывших колхозных полях. Данный маркетинговый прием особенно пользуется спросом застройщиками, каковые реализуют проекты в неудобных с позиций транспорта и инфраструктуры местах с дискомфортным окружением (промзоны, железные дороги, аэропорты и пр.).
Одним из первых примеров для того чтобы подхода стал проект «Город набережных», реализованный компанией Urban Group в Подмосковье. Тут жилые кварталы огибают два неестественных канала с набережными, соединяющихся на образующих и главной площади маленькое озеро.
В случае если клиент счел проект привлекательным, у него точно появится интерес и покажется желание посетить строительство. Исходя из этого громадное внимание уделяется организации шоу-рум — демонстрационных площадок в конторах продаж квартир, расположенных конкретно на стройплощадке. По данным опросов, приблизительно в 70% случаев ответ о покупке той либо другой недвижимости в семье принимает дама.
Исходя из этого принципиально важно произвести на нее верное первое чувство: посредством безукоризненного интерьера, дизайна, освещения а также запаха. Клиенты, и особенно покупательницы, чувствительны к любым мелочам. По заказу одной из строительных компаний мы проинспектировали шоу-рум нескольких больших подмосковных проектов.
Выяснилось, к примеру, что кое-какие застройщики в нерабочее время применяют демонстрационные помещения как кухни для сотрудников либо помещения отдыха. И в следствии рискуют утратить клиентов из-за крошек на столах либо замызганной мебели.
Сравнительно не так давно сходу пара столичных и региональных застройщиков заявили о намерениях пойти дальше и не только применять шоу-рум для демонстрации интерьеров, но и сдавать готовые меблированные квартиры в новостройках в аренду с правом предстоящего выкупа жилплощади. Таковой нестандартный движение привлек интерес СМИ к проекту и обеспечил девелоперу дополнительный поток клиентов, многие из которых заинтересовались возможностью «тест-драйва» квартиры из любопытства.
В ходе эмоционального продвижения проектов принципиально важно совмещать прикладной аспект и лирику, что кроме этого серьёзен для клиентов жилья и может породить замечательные чувства. По данным последних опросов, массу хороших эмоций у клиентов жилья вызывают ориентированные на обладателей недвижимости дополнительные сервисы. К примеру, трансформироваться в настоящую сделку смогут восторг и умиление, вызванные у клиента помещением для мойки лап псов, колясочной, оборудованным уголком для хранения велосипедов, табло с информацией о погоде и другими подобными проявлениями заботы об удобстве будущих жильцов.
Вадим Горжанкин специально для «РБК-Недвижимости»
Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Специалисты/Мнения», может не совпадать с мнением редакции
Об авторах
Вадим Горжанкин «Красное слово» Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.
